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【外贸开发】寄送样品也有学问,赶紧GET

返回列表来源:鸿德国际货运代理 发布日期: 2021.08.30 浏览:2

我们做外贸,为了快速打开市场或获取客户信任、抑或应客户要求,都时不时需要寄送样品,常用的快递有 DHL、 FedEx、 UPS、TNT、 EMS等。

而寄送样品也常有寄出后就没有消息的情况,判断好客户类型,了解买家背景信息尤为重要,有针对性的跟进,找到百分之二十重点客户。

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寄送样品后没有回复是怎么回事?


  1. 买家是个人消费者 样品费加物流费比自己在当地市场买来还便宜,所以买来自己用,阿里巴巴国际站这种状况比较常见。这种不需要花心思去挖了,不会有大订单的,浪费时间。

  2. 买家是中间商,基本上没有自己的网站,但是线下有自己的渠道,拿到样品后暂时没有跟自己线下的渠道商达成订单,所以暂时没有联系你,这个自己要根据和买家往来邮件中判断其是否是中间商。

  3. 买家是贸易商,只是做这个行业的产品,目前没有实质订单,有可能拿着你的样品参展展会,线上推广等,有了订单才会再找你。
  4. 买家是大型零售商,这些买手选了产品之后,还要公司立项讨论对比,一般周期也较长。

  5. 买家是本行业品牌商,稍微有点名气的本行业买家,如果一直在做此类产品,那么他一定有自己合作的供应商,你只是备胎。买家可能是对目前合作的供应商不是十分满意,不过让他们立刻换一个供应商,其风险还是很大的,所以你的产品,服务,价格等是否让他足够有信心更换新的供应商。

  6. 如果确认买家是收到了样品,但是目前买家可能有更重要的事情要处理。

  7. 买家只是做市场调研,了解行业产品质量价格等。

不管哪种情况,物流送达之后,请第一时间进行沟通,如果没有邮件回复,请拿起手中的电话拨打买家电话,确认买家是否拿到样品,并直接问对样品是否满意。

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寄送样品的小技巧


在外贸寄样品的时候,为了使这个被寄出的产品样品的作用得到充分发挥,我们一定要重视其中一些技巧性东西的实施,下面我来给大家分享一下:

  1. 确保样品的质量性和配套完整性。

    或许我们的产品质量是无可挑剔的,但是这些客户是无法切身感受到的,他们只有通过我们寄送的样品来一窥全,因此,为了努力赢得客户对我们的信任以及对我们产品的认可,我们在选择产品样品的时候,一定要对样品的质量情况进行严格的检查,确保样品在具有代表性的同时,也要有过硬的质量支持才行。当然,寄送的样品仅仅具备这些条件还是不行的,在寄样的时候,我们还需要把与样品相关的配套解说等详细资料附送上,确保样品的配套完整性。这些配套解说资料可以帮助客户尽快了解认识我们的产品,同时这也是对我们公司规模情况的一个侧面反映。因此,在外贸寄样的时候,我们一定要注意好这些细节性问题,争取给客户留下一个好印象。

  2. 在样品的显眼的地方清楚地留下我们的联系方式。

    一般情况下,外贸业务员都是直接用记号笔在样品外观上写下自己公司的联系方式,当然,这种方法可能会对样品的外观情况产生一定的影响,但是,这样做的目的却是利大于弊的一方面这可以加深客户对我们公司的联系方式的印象,更加衬托出了这个样品的真实性;另一方面,也可以让有购买意愿的客户及时联系我们。对于客户而言,他们在采购产品的时候肯定会货比三家,这也就意味着他们收到的外贸样品可能会有多个,为了进一步突出我们的产品,让客户有效记住我们的产品并能及时回复和反馈给我们,这时候在产品上醒目标注着的联系方式就显得尤为重要了。

  3. 我们可以在外贸寄送样品的同时附送一些富有当地特色的小礼物。

    虽然这些小礼物很不起眼,但是礼轻情意重,聊胜于无,可以表达出我们的礼貌和诚意,给客户留下一个好印象。也许正因为这些小礼物的存在,客户在众多样品考察中会对你的那个样品分外多留意一番,或者在内心好感的驱使下,怎么看你寄送的外贸样品都很顺眼,这样的话,对于订单的达成会起到意想不到的推动作用。

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当然,外贸寄送样品的时候,肯定会涉及很多方面的工作内容,但是,不管怎样,我们要做好大面上的工作,同时也要兼顾好一些小细节工作,从而更好发挥出我们外贸寄样品此举的作用,努力赢得客户的满意,促使客户快速下单。


寄送样品的风险防范


虽然国外客户要求寄送样品代表了海外订单的成交几率大,虽然有些客户购买样品,但有很大一部分客户是直接要求卖家提供免费样品,且不会直接支付运费,邮费要我们自理;也有一些客户提供给卖家一个快递到付账号,要求卖家通过他们提供的账号寄送样品。

很多卖家觉得既然不用自己掏钱给快递,就满心欢喜的将样品通过这些由客户提供的账号寄送出去了。

其实,这是盲目的,有一定风险的。如果客户拒收,拒绝支付费用,产生的一切费用都是要寄送方承担的。

有的快递还有月结制度,如果客户拒付,可能你1~3个月才会知道。而且,很多快递即使是接受到付,也会要求支付押金或者签订保函,一旦出现客户拒收拒付,你承担一切费用。

当我们收到客户提供的账号后,第一件事就是打电话给对应的快递公司,查询账户是否有效。但是,及时账户有效,当快件到了以后,如果客户拒收,这笔运费,快递公司还是会把单子寄送给你们公司,要求支付费用的。
除了寄过去的运费,有的时候还要寄回来,这也是需要费用的。有人说,客户不要了,那就地销毁不就行了?!
第一,有些地方是不允许销毁的,只能寄送回来,具体根据当地海关规定而异。如果寄回来,可能费用是双倍,如果超过货值,那就得不偿失了。
第二,即使当地海关允许销毁,可能也会收取高额的销毁费用,有时候快递公司也要的,所以这也是可能存在的损失。
第三,如果置之不理,在海关也会产生很多费用,快递公司也会不断找你,甚至起诉你,逃避是不可行的。
那么,我们就没有办法零风险寄送样品给客户了么?当然有!
第一,主动要求客户直接通过TT或者西联汇款等方式,将运费打过来。
第二,要求客户自己联系目标快递公司,安排寄送,我们等待快递公司上门取件。(客户必须有账户或者与快递公司有协议,口头的没用,不然最后还得找寄件方)
第三,要求客户自己联系目标快递公司,提供单号,我们凭单号联系快递公司上门取件。(客户必须有账户或者与快递公司有协议,口头的没用,不然最后还得找寄件方)
2和3基本都是在客户提供到付账号,你与快递公司核实有效后作出的提案,以上三种目的都是将风险规避掉,要么让客户直接给钱,要么让客户作为事件发起人,承担责任,自己撇清关系。
当然,一般老客户很少出现这种问题,除非客户假期,公司没人。主要就是新客户,尤其是在一些不发达地区,比如非洲,东南亚,很容易出现,不过也不能光凭区域画像就这么判定,只要是新客户,无论是哪里的,都要注意这个问题,避免出现拒付风险,承担损失。

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